按照設(shè)想，2020年的出境游市場理應(yīng)穩(wěn)中向前。難過的是，半路殺來的「新冠疫情」如蠻不講理的編劇一般，撕毀了所有人原來的「劇本」。

    這導(dǎo)致現(xiàn)在，眾信旅游做起了MCN，要網(wǎng)紅直播；凱撒旅業(yè)遷都海南，要鏖戰(zhàn)免稅；而除上述兩大龍頭外，其他并不具備資金底氣的「蝦兵蟹將」則更多只能做私域買賣，甚至關(guān)門倒閉……這是一個可悲又奇怪的行業(yè)現(xiàn)象——出境游行業(yè)發(fā)展已至37年，為何出境游旅行社們現(xiàn)在才想起轉(zhuǎn)型？

    出境游第37年出境旅行社們?yōu)楹维F(xiàn)在才想起轉(zhuǎn)型

    1、利潤微薄，民營為主，無力轉(zhuǎn)型

    按道理，前有中青旅著力景區(qū)，打造南北雙鎮(zhèn)標(biāo)桿案例；后有中國國旅聚焦免稅，持續(xù)釋放壟斷紅利，關(guān)于「旅行社利潤微薄急需轉(zhuǎn)型」這一說法理應(yīng)已被業(yè)內(nèi)廣為流傳，并應(yīng)趕緊效仿。但為何出境游旅行社仍能在37年內(nèi)始終如一？

    是出境游生意很好做，增長空間仍舊非常高嗎？

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    從歷年出境游收入及旅行人次可以看到，1997-2014年我國出境游人次年復(fù)合增長23.4%，超過同期的社會消費品零售總額增速，盡管近幾年受地緣政治等影響，但增長速度仍舊維持在10%左右。

    根據(jù)世界銀行國際旅游數(shù)據(jù)，2017年我國離境旅游人次和人均消費均達到了世界第一的水平，但我國出境游滲透率仍低于其他發(fā)達國家。攜程大數(shù)據(jù)2018年也曾披露數(shù)據(jù)顯示，除去前往港澳臺的內(nèi)地游客外，2018年約有7125萬人次去海外國家旅游，這意味著每100個內(nèi)地居民中，只有不到5人出國旅游，出境游顯然具有巨大提升空間。

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    而從凱撒旅業(yè)近十年銷售毛利率來看，出境游生意興隆的說法也得到了一定印證：2010-2014年，凱撒旅業(yè)銷售毛利率始終在40%上下，也就是說，凱撒旅業(yè)每收入100塊錢，就有超40塊是自己的利潤?？蓪Ρ鹊氖牵?dāng)時還未購入烏鎮(zhèn)的中青旅，其銷售毛利率在2000-2006年間一度跌至10%。

    不過，以眾信旅游為代表的出境游批發(fā)商在過去十年的毛利率卻「并不爭氣」——長期在10%之間左右拉鋸。而從申萬宏源研究2018年一份深度報告中也進一步得知，出境跟團游毛利率自2007年到2016年逐步下降，到2015年時毛利率僅略超5%。

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    同時，伴隨近年出境游市場競爭的加劇，即便零售業(yè)務(wù)相比批發(fā)業(yè)務(wù)具有天然高毛利率的優(yōu)勢，但凱撒旅業(yè)近5年銷售毛利率也在走滑坡路，去年毛利率大跌一半至20.36%。與之相配的是，銷售費用的激增——從2010年不足0.6億元激增到7.19億元，翻漲11倍！

    “出境游旅行社以民營居多，盈利能力一般，資金實力自然一般，企業(yè)轉(zhuǎn)型需要充實的資金儲備，這是眾多中小出境游旅行社并不具備的條件。”業(yè)內(nèi)人士告訴新旅界（LvJieMedia）。事實，從如今眾多中小出境游旅行社轉(zhuǎn)型零售、教育等領(lǐng)域也可看出，旅行社們對于大幅度的轉(zhuǎn)型實在「有心無力」，一些啟動成本低，只賺個差價的生意更適合中小旅行社。

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    可見，出境游旅行社轉(zhuǎn)型「覺醒晚了」的原因并不在于錢多好賺，他們自身也在掙辛苦錢。那么這么多年里，「不努力」拓寬錢路的出境游旅行社們到底又在忙啥呢？

    2、搶占市場，發(fā)力定制，無暇轉(zhuǎn)型

    據(jù)多份研報開出的「藥方子」——要想提高出境游旅行社毛利率，提高市占率是關(guān)鍵之路。從德邦研究2019年報告顯示，2017年底，我國共有出境游旅行社4151家，占比近15%，但是由于沒有技術(shù)壁壘，資本要求也相對不高，行業(yè)競爭激烈，集中率低。傳統(tǒng)兩大出境游旅行社「龍頭」即眾信旅游與凱撒旅業(yè)市場份額相加也不足7%。

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    從眾信旅游、凱撒旅業(yè)、嶺南地區(qū)出境游旅行社龍頭「廣之旅」近年的工作重心也可看出，旅行社們一致主張以兼并收購的形式提高市占率，從而掌握市場定價權(quán)，提高毛利率。

    據(jù)新旅界粗略梳理，眾信旅游上市6年以來，其通過直接或間接的方式囊括了超20家企業(yè)，包括大名鼎鼎的竹園國旅、優(yōu)德耐等等，重點布局北京、華東、中原區(qū)域；凱撒旅業(yè)借殼上市4年有多，入手16家企業(yè)，營收來自北京、華東、華南三大區(qū)域；廣之旅2016年被廣州國資委旗下上市平臺嶺南控股收購，2019年以來，廣之旅于廈門、上海、四川多地設(shè)立分點，提高市場覆蓋范圍。

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    值得說明的是，廣之旅15年前曾與廣東封開縣簽約開發(fā)景區(qū)建設(shè)項目，買斷包括大斑石、千層峰、龍山、黑石頂、蓮都十里畫廊、賀江、楊池古村、莫宣卿狀元草堂、黃巖洞古人類陳列館、泰新橋等多個景區(qū)、景點25年的開發(fā)管理權(quán)；于2016年時募集3.84億元用于廣之旅線上轉(zhuǎn)型平臺“易起行”的開發(fā)，但時至今日，上述轉(zhuǎn)型動作均未見起色。

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    “易起行”項目進展十分緩慢慢慢慢慢慢

    另一方面，因出境游產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象備受詬病，游客消費水平提高等多方原因，傳統(tǒng)旅行社、線上OTA過去幾年重心多在定制旅游的產(chǎn)品開發(fā)上。

    據(jù)國家旅游局《2016中國旅游上市企業(yè)發(fā)展報告》中所述，2016年被定義為“定制旅游元年”，大量個性化的定制服務(wù)都在近兩年內(nèi)起步。時年，華經(jīng)市場研究中心便已預(yù)測，定制游將在2017年達到萬億級別。面對如此巨量的市場前景，傳統(tǒng)旅行社當(dāng)然不會「袖手旁觀」。

    于是，眾信旅游2018年主推新品牌線路，沿“一帶一路”經(jīng)濟帶非洲國家開拓并與當(dāng)?shù)囟鄠€旅游局展開合作，借助小眾目的地的稀有自然和人文資源，滿足消費者對于高質(zhì)量出境游的體驗需求……

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    從過去一些研報目錄上我們也能感到市場的重心不在對外轉(zhuǎn)型

    當(dāng)然，我們也看得到，如果沒有疫情的襲擊，去年6月便涉足免稅的凱撒旅業(yè)或許會有一個更加「優(yōu)雅」的轉(zhuǎn)身。最后，截至今年6月19日，新旅界從企查查處獲悉，國內(nèi)從事出境旅游服務(wù)的企業(yè)累計注銷/吊銷3469家，去年同期為6027家。盡管目前未有相關(guān)數(shù)據(jù)明確表明疫情令多少旅行社「關(guān)閉轉(zhuǎn)行」，但從諸多企業(yè)黃頁上，新旅界已發(fā)現(xiàn)有多家出境游旅行社計劃出售旅行社牌照。

    “熬到今年10月吧，很多旅行社都會頂不住的了。”有在出境旅游行業(yè)沉浸十余年的業(yè)內(nèi)人向新旅界預(yù)測。

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